Menu / szukaj

Umiejętności sprzedażowe, które pomagają w zdobywaniu klientów

Każdy przedsiębiorca wie, że zadowolony klient to dobry klient – taki, który do nas wróci i opowie swoim znajomym, jak dobrze został u nas obsłużony.

Klienci sami mówią, jeśli tylko ich o to zapytać, co cenią u sprzedawców. Ponadto nabywcy sami rekomendują działania, jakie sprzedawcy powinni wykonywać, aby klienci chcieli od nich cokolwiek kupić. Poniżej przedstawiam kilka umiejętności sprzedażowych, które pozwolą Ci zdobywać klientów.

Proaktywność.

Klienci często wspominają o proaktywnym podejściu. Dotyczy ono każdego etapu w kontakcie firmy z klientem – od jego początkowej obsługi do dokonania zapłaty.

Trudne sytuacje dają możliwość pokazania klientowi, że otrzymają to, co obiecałeś im na początku. Budowanie zaufania jest o wiele łatwiejsze, gdy szybko rozwiązuje się problemy niż nawet wtedy, gdy nie ma kłopotów. Zaufania nie buduje się tylko odpowiednim podejściem do pojawiających się problemów, ale także wyjaśnianiem wątpliwości klienta. Każdy nabywca chce się czuć, jakby był najważniejszą osobą na Twojej liście kontrahentów.

Komunikatywność.

Niezależnie od tego, czy jesteś przed sprzedażą, podczas sprzedaży czy dawno po jej dokonaniu, komunikatywność jest spoiwem, które podtrzymuje relacje z klientem. Ułatwisz komunikację przez stosowanie takich stwierdzeń jak: „Pozwól mi sprawdzić, czy dobrze zrozumiałem, co mówisz”; „ Aby być pewnym, że jesteśmy na dobrej drodze, czy to są trzy sprawy, na których Ci zależy?”.

Dobra komunikacja ma miejsce wtedy, gdy ludzie naprawdę słuchają. Dobrym pomysłem jest zapytanie klienta, jak często masz się z nim kontaktować po dokonaniu transakcji. Dwa razy w tygodniu? Raz w miesiącu? Każdy klient jest inny. Zawsze zastanawiaj się i pytaj klientów: „Czy jest coś, co firma lub sprzedawca nie robią, a co mogłoby sprawić, że byłbyś lepiej obsłużony?”. To pytanie zawsze pozwala zebrać wartościowe informacje o kliencie. Pozwali Ci ono poprawić z nim relacje oraz sprawi, że małe problemy nie przerodzą się w duże.

Pozytywne nastawienie.

To może brzmieć jak coś oczywistego. Nie uwierzysz jednak, jak wielu klientów mówi o odpowiednim (nawet przyjacielskim) nastawieniu sprzedawcy czy innego reprezentana firmy. Ta umiejętność sprzedażowa jest wręcz niezbędna do tego aby pracować jako sprzedawca.

Świetni sprzedawcy starają się przekazywać pozytywne nastawienie innym. Nigdy nie wiesz, kto z osób pracujących u klienta ma możliwość ukrytego wpływu na decyzje zakupowe lub kto awansuje w przyszłości.

Zrozumie biznesu klienta.

Jeśli tego nie zrobisz, pozostaje Ci liczyć tylko na szczęście. Świetni sprzedawcy skupiają się na potrzebach klienta, zanim jeszcze pokażą mu produkt. Dobrzy sprzedawcy ciągle zadają otwarte pytania i naprawdę odkrywają, co sprawa, że klienci i ich firmy są tak unikalne. Następnie skupiają się dopasowaniu produktu czy usługi do unikalnych potrzeb klienta.

Follow up.

Nie ma nic magicznego w tym punkcie. Po prostu utrzymuj stały kontakt z klientem po zrealizowaniu sprzedaży. Gdy kontaktujesz się z klientami przez e-mail, oferuj coś, co naprawę im pomoże. Oferuj informacje, które mogą być im potrzebne. Gdy utrzymujesz kontakt z klientem po zakończeniu sprzedaży, pokazujesz mu, że jesteś, istniejesz dla niego. Nawet wtedy, gdy nic nie kupuje.

Jeśli uważasz te punkty za oczywiste, to masz rację. Bardzo często sprzedawcy zapominają, że najlepsze rozwiązania są jednocześnie najprostsze albo uważają, że doskonale stosują powyższe kroki, chociaż w rzeczywistości jest wprost przeciwnie.

marketingmanagerls

Łukasz Schab

Doradca Marketingowy, Interim Marketing Manager. Dołącz do mnie na Google+ lub na Facebooku.