Menu / szukaj

Przykładowa strategia direct marketingowa

Wszyscy słyszeliśmy wielorakie wersje zwrotu „aby klient kupił wymagane jest 6 kontaktów z nim”. Ile jest w tym prawdy i ja jak przekłada się ona na strategię direct marketingową?

Z mojego doświadczenia jest ono bardzo prawdziwe.

Z drugiej strony także bardzo zwodnicze.

To stwierdzenie wywołuje fałszywe wrażenie, że wszystko, co musisz uczynić aby zdobyć klienta to komunikować się z nim 6 razy.

Jeśli jednak otrzymałbyś od kogoś tę samą ulotkę reklamową 6 razy, czy byłbyś bardziej skłonny dokonać zakupu? Lub jeśli spotkałbyś tę samą osobę w trakcie networking’u 6 razy, i wasza konwersacja nigdy nie wyszłaby poza to co ona robi to czy byłbyś skłony współpracować z taką osobą?

By wywrzeć prawdziwy wpływ na klienta, bardziej niż 6 (lub więcej) przypadkowych, niezaplanowanych kontaktów, potrzebujesz zaplanowanego ciągu rozmów z każdym potencjalnym klietnem, wspierającego relację z nim na każdym z etapów

Potrzebujesz strategii direct marketingowej.

Wymaga ona myślenia, planowania i przygotowania. Musisz przemyśleć, co klienci muszą wiedzieć o Tobie, zanim będą czuli się pewnie kupując od Ciebie (lub początkowo spotykając się z Tobą, jeśli jest to cel Twojej kampanii).

Wyobraź sobie, że posiadasz listę osób, która zawiera dziesięciu naprawdę wartościowych potencjalnych klientów. Nawiązanie współpracy z którymkolwiek z tych dziesięciu klientów może być początkiem związku, który może znacznie zwiększyć sprzedaż firmy.

Niestety nie znasz żadnego z nich. Szukałeś, ale nie możesz znaleźć nikogo, kogo znasz, a kto mógłby Cię im polecić. Rozważasz więc czy bezpośrednio do nich napisać lub zadzwonić.

Bardziej niż jednorazowy list, który ma znikomą szansę aby zostać przeczytanym i oddziaływać dalej (nawet jeśli jest wspaniale napisany) powinieneś stworzyć strategię direct marketingową dostosowaną do każdego z kluczowych klientów.

Stwórz szereg listów – każdy ukazujący coś, co powinni wiedzieć zanim poczują się pewnie spotykając się z Tobą. I każdy dodający wartości Tobie i Twoim produktom lub usługom. Na przykład, w swoim pierwszym liście możesz przesłać im oficjalny dokument, w którym podkreślisz swoje doświadczenie w obszarze, na którym według Ciebie powinni się skupić.

Kolejny może zawierać studium przypadków – każde dostarczające przydatnych informacji pokazujących, że już to wcześniej robiłeś i jesteś niezawodny.

Następny może być linkiem do filmu online gdzie mówisz o tym, jak osiągnąć wyniki udoskonaleń w obszarze, w którym obecnie pracujesz. W tym miejscu zorientują się w Twojej osobowości i zaczynają czuć że warto z Tobą współpracować.

Czwartym może być raport z badania, które przeprowadziłeś.

Każdy list zawiera coś o dużej wartości dla potencjalnego klienta.Każda wiadomość dowodzi także, że jesteś ekspertem w swoim obszarze, że osiągasz wyniki, że to zaszczyt móc z Tobą pracować – cokolwiek chcesz by wiedzieli.

Stosowanie takiej kampanii to stosunkowo wysoki koszt. Jednak dla Twoich potencjalnych klientów, dokładnie takich, z którymi chcesz pracować, tych najbardziej wartościowych, warto to zrobić. Gdybyś był pod drugiej stronie takiej kampanii direct marketingowej, czy byłbyś bardziej skłonny do odpowiedzi na nią, niż w przypadku szeregu przypadkowych, zorientowanych na sprzedaż listów lub telefonów, które są wykonywane bez żadnego przygotowania? Jestem pewien, że tak – podobnie jak Twoi klienci.

marketingmanagerls

Łukasz Schab

Doradca Marketingowy, Interim Marketing Manager. Dołącz do mnie na Google+ lub na Facebooku.