Menu / szukaj

Czym jest marketing?

Częste jest mylenie marketingu ze sprzedażą, zarządzaniem produktem, reklamą czy obsługą klienta. Zgoda, są to bardzo ważne rzeczy, jednak nie są one marketingiem. Sprzedaż to tylko jeden z aspektów komunikacji z klientami – bez innych elementów kompozycji marketingowej, jest nieprzydatna. Gdyby istota była tylko sprzedaż, a pominięto by np. tworzenie produktu, wyobraź sobie jak trudno byłoby przekonać klientów do zakupu samochodów bez silników.

Jednak nadal specjaliści ds. marketingu w wielu firmach są po prostu sprzedawcami. Nie mają wiele do czynienia z procesem marketingowym. Dobrze to wygląda na zewnątrz.  Firma jest z siebie zadowolona. W końcu ma osoby odpowiedzialne za marketing. Może się więc wydawać, że firma dba o sygnały pochodzące z rynku i odpowiednio na nie reaguje. Jednak – tak naprawdę – daje to złudne poczucie bezpieczeństwa.

 „Zawsze będzie tak, że ktoś stwierdzi, że musi coś sprzedać. Celem marketingu jest sprzedawanie niepotrzebnych rzeczy. Zadaniem marketingu jest poznanie i zrozumienie klienta, jak również zorientowanie się, czy produkt lub usługa odpowiadają jemu i same się sprzedają. W idealnej sytuacji marketing powinien w rezultacie dać klienta, który jest gotowy do dokonania zakupu. Wszyscy powinni być w potrzebie, wówczas wystarczy udostępnić im produkt lub usługę” – Peter Drucker

Czym jest marketing?

Marketing to proces zmierzający do:

– określania rynków,

– ilościowego ujęcia potrzeb klientów (segmentów) w obrębie tych  rynków,

– określenia ofert wartości, które zaspokajałby te potrzeby,

– poinformowania o tych ofertach wartości wszystkich ludzi w organizacji, którzy są odpowiedzialni za dostarczanie wartości klientom, oraz uzyskanie ich zaangażowania w realizację tego zadania,

– odegrania właściwej marketingowi roli w dostarczaniu wartości klientom (na ogół polega to jedynie na komunikowaniu oferty wartości),

– monitorowania wartości rzeczywiście dostarczonej klientowi.

Jak postrzegał marketing Steve Jobs?

 

Koncepcja, a funkcja marketingu

Rozważając czym jest marketing warto poznać różnicę miedzy koncepcją marketingową, a funkcją marketingu, której celem jest zarządzanie kompozycją marketingową.

Zarządzanie kompozycją marketingową polega na wykorzystaniu przez menedżerów różnych narzędzi i technik w celu realizacji koncepcji marketingowej (orientacji marketingowej firmy). Według koncepcji marketingowej, wszelkie działania przedsiębiorstwa powinny być motywowane zaspokajaniem potrzeb klientów.

Narzędzia i techniki, czyli 4P

Kluczowe jest spełnienie potrzeb i zapewnienie satysfakcji klientów. Aby to osiągnąć organizacja wykorzystuje elementy marketingu mix, lepiej znane jako 4P (Product, Place, Promotion, Price). Czasami pojawiają się też kolejne P: People, Process, Physical evidence.

Co kryje się pod tymi słowami?

Produkt obejmuje swoim zakresem: badania, branding, opakowanie, korzyści.

Badania są źródłem pomysłów. Branding pozwala na budowanie obrazu produktu w umyśle klienta. Opakowanie pełni rolę zachęcająca do zakupu produktu. Korzyści pełnią kluczową rolę w procesie przekonania klienta do dokonania zakupu. To właśnie je kupuje klient.

Klienci wymieniają swoje pieniądze na wartość prezentowaną przez produkt. Najlepiej jeśli z ich prospektywny wartość ta jest wyższa, niż pieniądze które musieli wydać, aby ją otrzymać.

Dystrybucja to: lokalizacja, transport i wykorzystanie kanałów dystrybucji w celu budowy wartości. Lokalizacja musi umożliwiać swobodny dostęp potencjalnych klientów do produktu. Transport powinien być szybki i niezawodny. Kluczowe jest wykorzystanie kanałów dystrybucji do podnoszenia wartości produktu.

Promocja to: reklama, promocja sprzedaży, public relations, sprzedaż osobista i sponsoring.

Rola promocji to komunikacja z klientami za pomocą dostępnych narzędzi.

Historia reklamy (a nie marketingu, jak mogłoby wynikać  z użytych słów) jest przedstawiona poniżej, na infografice:

Cena – mimo, że z pozoru najłatwiejsza, to jednak konieczne jest takie jej ustalenie, aby klienci byli gotowi ją zapłacić, aby była konkurencyjna – oraz, aby była zyskowna dla organizacji.

ROI w marketingu

Klienci będą czuli satysfakcję jeśli powyższe elementy będą do siebie odpowiednio dopasowane.

Każde działanie marketingowe powinno zostać podejmowane, po spojrzeniu na dany problem marketingowy z perspektywy klienta. To on ostatecznie decyduje czy kupi produkt. Firma może zrobić wszystko, co w jej mocy. Jednak jeśli klient uzna, że produkt mu nie odpowiada, gra jest skończona. Firma musi przynosić przychody. Aby tak się stało konieczne są inwestycje w marketing.

Firma inwestuje wydając pieniądze na marketing. Musi więc dbać o jak najlepszy zwrot z tej inwestycji.

Czym jest ROI w marketingu?

Docenienie znajomości marketingu

Trudno przecenić znajomość marketingu i tego jak bardzo może się ona przyczynić do sukcesu firmy. Jest ona niezbędna, gdy chcemy przekonać klientów do skorzystania z oferty firmy. Jeśli elementy kompozycji marketingowej odpowiednio do siebie pasują, możliwe stają się takie sytuacje jak ta, która miała miejsce na cztery tygodnie przed debiutem IKEA w East Pało Alto w Kalifornii w roku 2003.

Mieszkańcy miejscowości i okolic byli zasypywani informacjami na temat wiel­kiego otwarcia sklepu. Ukazały się artykuły w gazetach, które informowały o tym jak miasto przygotowuje się do dużego natężenia ruchu samochodów w dniu otwarcia sklepu oraz przekazywały wskazówki, jak dojechać na miejsce. We wszystkich mediach: gazetach, radiu i telewizji – pojawiły się informacje o tym wydarzeniu. Nie była to reklama – po prostu media uznały, że warto zająć się tym tematem.

Było to możliwe dzięki dobrym produktom firmy oraz ich udanego połączeniu z innymi narzędziami i technikami marketingowymi. Dzięki temu firma zyskała darmowy rozgłos i zdobyła kolejnych klientów.

Literatura:
Marketing Management. 11th Edition – Philip Kotler
Marketing Plans: How to Prepare Them, How to Use Them  – Malcolm McDonald, Hugh Wilson
The Art of the Start  – Guy Kawasaki
marketingmanagerls

Łukasz Schab

Doradca Marketingowy, Interim Marketing Manager. Dołącz do mnie na Google+ lub na Facebooku.