Menu / szukaj

Cele sprzedażowe – zrezygnować po porażkach czy dążyć do ich osiągnięcia?

Wielu sprzedawców spotyka się z murem, w który ciągle uderzają swoją głową. Dużą cześć z nich nie przestaje uderzać w ten mur mimo tego, że głowa zaczyna ich już bardzo boleć. Nie są w stanie osiągnąć swoich celów i z czasem po prostu się poddają. Czy takie postępowanie jest w porządku? Czy rezygnacja z osiągnięcia założonych wcześniej celów sprzedażowych, na pewnym etapie realizacji projektu o nazwie „sprzedaż” jest dobra?

Uważam, że nie. W sprzedaży jak i życiu ważna jest samodyscyplina i wytrwałość w dążeniu do wyznaczonych celów. Jeśli nie będziemy posiadali tych cech, nie osiągniemy sukcesu. Niezależnie do tego, jak będziemy go w danym momencie identyfikować. Samodyscyplina jest ważna ponieważ pozwala na zaprzestanie podawania się obecnym przyjemnościom na rzecz czegoś większego, o wiele przyjemniejszego. Wytrwałość, która jest pochodną samodyscypliny pozwala nam na dążenie od wyznaczonego wcześniej celu, bez względu na to jak w danym momencie się czujemy i jak bardzo chcielibyśmy odpuścić. Przy czym zakładam, że cele zostały wcześniej wyznaczone prawidłowo.

Przy czym to, że ktoś nie osiągana wyznaczonych w celów, wiąże się w większej mierze z tym, że działania, które podejmuje są nieskuteczne, niż z tym, że cele są niemożliwe do osiągniecia. Oznacza to, że jeśli wydaje nam się, iż nieustanie uderzamy głową w mur i nie jesteśmy w stanie go przebić, to nie znaczy to, że jest to niemożliwe, a raczej to, że używamy do tego złego narzędzia. W tym konkretnym przypadku, zamiast głowy, o wiele lepszym narzędziem byłby młotek z dłutem, czy po prostu odpowiadania ilość materiału wybuchowego, aby w murze powstała wyrwa, przez którą sprzedawca przejdzie dalej. To od nas zależy jakie narzędzia, metody wybierzemy do realizacji celu.

Jeśli nie możemy go osiągnąć konieczne jest zastanowienie się, jakie metody będą lepsze od tych, które stosujemy obecnie. Następnie konieczne jest wyselekcjonowanie najlepszych i rozpoczęcie ich wdrażania. Być może twoim celem jest umówienie 10 spotkań w tygodniu.  Jednak zanim faktycznie zabierzesz się do pracy i rozpoczniesz telefonowanie do klientów, jest godzina 14-15. Rano wypiłeś kawę, porozmawiałeś ze współpracownikami, przejrzałeś serwisy społecznościowe, następnie przyjrzałeś się bazie klientów i przez dwie godziny selekcjonowałeś takich, którzy najlepiej rokują.

Następnie nie chciałeś dzwonić, ponieważ była pora obiadowa i nie chciałeś przeszkadzać klientom. Później było po obiedzie i również w tym okresie nie chciałeś przeszkadzać klientom, którzy pewnie właśnie skończyli jeść i zabierają się bardzo powoli do wykonywania kolejnych zadań.

Nastała godzina popołudniowa, zaczynasz dzwonić przez kolejne 2-3 godziny, jednak większość osób myśli już bardziej o zakończeniu dnia pracy i nie ma dla ciebie czasu, lub jest tak zajęta rozpoczętymi rano projektami, że po prostu cię zbywa. Stosując taki proces codziennej pracy nie jesteś w stanie osiągnąć założonych celów. Wydają się nie do osiągnięcia. Być może myślisz o rezygnacji. Prawie na pewno wzrasta poziom twojego niezadowolenia, wywołanego brakiem wyników. A wystarczyłoby zmienić proces działania, wdrożyć nowe metody. Np. dzwonić tylko w godzinach porannych gdy jest największa szansa na dobrą rozmowę z potencjalnym klientem.

Ważne jest zdanie sobie sprawy z tego, jakimi umiejętnościami dysponujemy. Nie osiągniemy założonych celów jeśli nasze umiejętności nie będą na dostatecznie wysokim poziomie. Oczywiście – od czasu do czasu – może zdążyć się przypadek i uda nam się jakiś cel osiągnąć. Korzystając z dużych zasobów szczęścia.  Jednak jeśli chcemy regularnie osiągać założone cele konieczne są umiejętności, którym rozwijaniu powinieneś poświęcić odpowiednią ilość czasu. Np. Nie zdobędziesz 10 z 100 największych, potencjalnych klientów, jeśli nie będziesz dysponować odpowiednimi umiejętnościami sprzedażowymi i nie będziesz potrafił zbudować z nimi doskonałej relacji.

Możesz przeprowadzić najbardziej wyszukaną akcję new business. Jeśli jednak za nią nie będą stały umiejętności, polegające na przekonaniu klienta do oferty, to nie osiągniesz założonych celów. Oczywiście nie tylko umiejętności będą się liczyć. Jeśli oferta będzie średnia, bądź ceny będą zdecydowanie odbiegały od tych, jakie ma konkurencja, to nie nawet przy boskich umiejętnościach sprzedaży, nie będziesz w stanie przekonać klienta, że to mu się zwyczajnie opłaca. Oczywiście, im wyższe umiejętności, tym większa szansa na przekonanie klienta, jednak nie oszukujmy się, klienci, a szczególnie duzi klienci, umieją liczyć i oceniać proponowane rozwiązania. Jeśli są słabe i mają wysoka cenę – to nawet gdybyście byli kumplami od dzieciństwa – szansa na to, że taki klient kupi jest znikoma.

Załóżmy wiec, że wyznaczyłeś sobie za cel zdobycie 10 ze 100 największych firm. Idzie Ci jednak średnio dobrze, wszystko jest w porządku z nawiązywaniem kontaktu, wiesz kto jest za co odpowiedzialny w każdej firmie, poznajesz wpływy jakie mają poszczególne osoby w firmie, udało Ci się spotkać z osobami decyzyjnymi i wiesz dokładnie czego chcą.

Następuje jednak etap przygotowania oferty, a wraz z nią wyceny. Masz dobre relacje z klientem i kilka dni na przedstawienie oferty, która powali go na kolana. Na tym etapie jednak okazuje się, że przygotowanie wyceny dla klienta, co dla ciebie jest priorytetem, nie jest priorytetem dla innych osób w firmie. Mija kilka dni, a ty ciągle nie masz wyceny. Chciałbyś pokazać klientowi jak bardzo Ci na nim zależy i przekazać ofertę jak najszybciej jednak nie możesz tego zrobić. Klient, choć tego nie okazuje, niecierpliwi się, w jego głowie rodzi się myśl dotycząca tego, jak w takim razie będzie traktowany po rozpoczęciu współpracy, jeśli przygotowanie oferty zajmuje tyle czasu.

Wreszcie udaje Ci się otrzymać wycenę, jeśli dobrze pójdzie to masz nawet przygotowaną koncepcję. Wszystko wygląda świetnie tylko, że już na pierwszy rzut oka widać, że cena jest wyższa o około 30% od najwyższej ceny z oferty firmy z konkurencji, które również walczą o tego klienta. Dodatkowo koncepcja, którą została przygotowana nie jest tak dobra jak oczekuje klient. Wiesz też, że portfolio z tej branży, które posiadasz, nie jest imponujące. W trakcie prezentacji koncepcji dla klienta, popełniasz kilka błędów, odpowiadasz na wszystkie pytania, jednak widzisz, że po zebraniu wszystkich elementów w całość klient już podjął decyzję. Nie będzie z tobą współpracował.

O ile popełnianie błędów, spóźnione przygotowanie wyceny, która odbiega od tego co prezentuje konkurencja, czy koncepcja, która nie do końca spełnia oczekiwania klienta, jest w porządku gdy się uczysz, to nie jest to w porządku, jeśli przez dłuższy czas na to pozwalasz. Możesz ciągle podnosić swoje umiejętności sprzedażowe, jednak jeśli produkt, który oferujesz nie jest dostatecznie dobry, a jego cena jest zdecydowanie wyższa od ceny konkurencji, przy niższej jakości, to nie będziesz zarabiał.

Przy czy warto pamiętać, że cena to po prostu kwota jaką klient jest gotowy zapłacić za oferowany produkt, ale tylko wtedy gdy będzie w jego oczach naprawdę dobry i będzie pewny, że wartość jaką otrzyma będzie przewyższać cenę, jaką będzie musiał zapłacić. Jeśli cena jest wysoka, a produkt jakością nie odbiega od tego co oferuje konkurencja, to zwykle stoisz na gorszej pozycji startowej. Oczywiście możesz i powinieneś walczyć, ale warto zdawać sobie sprawę z tego gdzie jesteś gdy zaczynasz sprzedaż. Nie neguję wysokich cen, jednak tylko wtedy gdy za wysokimi cenami stoi odpowiednia jakość i koncepcja, a firma posiada sprawdzony proces współpracy, niezależnie od tego czy chodzi o usługę czy produkt. Jeśli te rzeczy są na podobnym poziomie jak u konkurencji albo jeśli są na zdecydowanie wyższym poziomie niż u konkurencji, ale nie potrafisz odpowiednio zakomunikować tego klientowi, to nie masz się czemu dziwić jeśli klient podpisze umowę z podobną firmą do Twojej, która zaoferowała podobny produkt, ale o 40-50% taniej.

Wyznaczanie celów znacznie przyczynia się do osiągania tego co chcemy osiągnąć. Pozwala nam skupić uwagę i wyznaczyć drogę, którą chcemy podążać. Droga ta nie zawsze będzie prawidłowa. Jeśli wydaje Ci się że nie jesteś w stanie osiągnąć celów, nie rezygnuj. Zmień drogę, którą do nich podążasz, aż je osiągniesz.

marketingmanagerls

Łukasz Schab

Doradca Marketingowy, Interim Marketing Manager. Dołącz do mnie na Google+ lub na Facebooku.

  • Czy rezygnacja z osiągnięcia założonych wcześniej celów sprzedażowych, na pewnym etapie realizacji projektu o nazwie „sprzedaż” jest dobra? ROTFL. A co to za pytanie? Co to za firma, w której o realizacji celów sprzedażowych decyduje sprzedawca a nie dyrektor sprzedaży?