Menu / szukaj

Cele sprzedażowe – zrezygnować po porażkach czy dążyć do ich osiągnięcia?

Wielu sprzedawców spotyka się z murem, w który ciągle uderzają swoją głową. Dużą cześć z nich nie przestaje uderzać w ten mur mimo tego, że głowa zaczyna ich już bardzo boleć. Nie są w stanie osiągnąć swoich celów i z czasem po prostu się poddają. Czy takie postępowanie jest w porządku? Czy rezygnacja z osiągnięcia założonych wcześniej celów sprzedażowych, na pewnym etapie realizacji projektu o nazwie „sprzedaż” jest dobra?

Uważam, że nie. W sprzedaży jak i życiu ważna jest samodyscyplina i wytrwałość w dążeniu do wyznaczonych celów. Jeśli nie będziemy posiadali tych cech, nie osiągniemy sukcesu. Niezależnie do tego, jak będziemy go w danym momencie identyfikować. Samodyscyplina jest ważna ponieważ pozwala na zaprzestanie podawania się obecnym przyjemnościom na rzecz czegoś większego, o wiele przyjemniejszego. Wytrwałość, która jest pochodną samodyscypliny pozwala nam na dążenie od wyznaczonego wcześniej celu, bez względu na to jak w danym momencie się czujemy i jak bardzo chcielibyśmy odpuścić. Przy czym zakładam, że cele zostały wcześniej wyznaczone prawidłowo. Czytaj dalej

Obsługa klienta zmienia otaczający nas świat

Ciekawy film z wystąpienia Paula Galatisa z yuppiechef na temat tego jak obsługa klienta zmienia otaczający nas świat.

Bardzo wartościowe podejście do tematu zarządzania sprzedażą, który każdej osobie działającej w marketingu czy prowadzącej działalność gospodarczą, powinien być dobrze znany.

Czytaj dalej

Jak regularnie zdobywać nowych klientów dzięki informacjom od zadowolonych klientów?

Ponad rok temu gdy współpracowałem z pewną firmą usługową postanowiliśmy w ramach przygotowanego przez mnie planu marketingowego, wdrożyć nowy pomysł marketingowy na pozyskiwanie klientów.

Gdy zastanawiałem się nad tym jak sprawić aby mój klient miał więcej klientów, doszedłem do wniosku, że mimo podejmowanych działań zmierzających do zdobycia zainteresowania nowych klientów , efekty, które firma mogłaby uzyskiwać przy planowanym budżecie mogą być znacznie większe.

To co wyróżniało mojego klienta na rynku to dosyć specyficzna oferta i bardzo zadowoleni klienci. Gdy jednak piszę zadowoleni klienci, chciałbym abyś wiedział że odbyłem kilkanaście rozmów telefonicznych z losowo wybranymi klientami i mimo że bardzo starałem znaleźć się jakieś elementy które przemawiałby na niekorzyść oferty i obsługi , to nie znalazłem ani jednego takiego przypadku. Można oczywiście powiedzieć że grupa była zbyt mała, jednak to samo wykazywały regularne badania, przeprowadzone wśród wszystkich klientów firmy za pośrednictwem elektronicznego formularza. Tutaj oczywiście pojawiały się negatywne opinie, jednak w przytłaczającej większości były to opinie pozytywne. Czytaj dalej

[Infografika] Jak stracić klientów?

Wiele się pisze i mówi o tym jak zdobywać nowych i utrzymywać obecnych klientów. To jednak trochę przereklamowane. Przecież wiadomo że najlepszym sposobem na rozwój biznesu jest tracenie klientów. Gdy ich nie będzie, wreszcie będziemy mogli zająć się sobą i pracą. A zaraz, przecież wtedy nie będziemy musieli pracować bo przecież nie będziemy mieli dla kogo. Wreszcie więc będzie czas na nasze hobby, spotkania ze znajomymi, zabawę. Wystarczy tylko pozbyć się klientów. Co do tego prowadzi, świetnie pokazuje poniższa infografika. Nic tylko zacząć wdrażać te rozwiązania na pełną skalę w naszej firmie, a będziemy mieli przed sobą świetlaną i spokojną przyszłość 😉 Czytaj dalej

Internetowa ankieta badawcza, jako sposób na zdobycie klientów

Wszyscy wiemy, że utrzymanie klienta jest tańsze niż zdobycie nowego. Jeśli twój budżet marketingowy jest osłabiony i zastanawiasz się, na co przeznaczyć pozostałe środki, to o wiele lepszym wyborem od ich przeznaczenia na poszukiwanie nowych klientów jest przekazanie ich na działania, których celem będzie umocnienie relacji i spowodowanie, że osoby, które wcześniej skorzystały z oferowanych usług, zrobią to w najbliższej przyszłości ponownie.

Jednym z efektywnych działań, które mogą do tego doprowadzić jest zebranie odpowiedzi na pytania dotyczące tego, czego obecnie klienci potrzebują, co sprawia, że chcieliby kupić produkt i oczywiście, jaki on powinien być, aby podjęli taką decyzję. Czytaj dalej

Jak zdobyć perfekcyjne referencje od klientów i zwiększyć sprzedaż?

Widziałeś CV, prawda? Jaka jest wspólna cecha wszystkich CV na świecie?

Tak, one wszystkie są stworzone, żeby sprawić, by kandydat wyglądał wspaniale. Więc jaka jest pierwsza rzecz, jaką robi firma, gdy prezentujesz im siebie za pomocą CV? Wracają się i zaczynają kopać. Szukają szczegółów. Im mądrzejsza firma i im ważniejsza praca, tym więcej jest węszenia. Musisz więc zapytać sam siebie: Dlaczego firma szuka informacji spoza CV? I najbardziej oczywistą odpowiedzią jest: Gdyż chce zobaczyć kompletny obraz. Oni nie chcą widzieć wyłącznie jednostronnego CV.

Referencje od klientów są jak CV: jednostronne

Referencje od klientów najczęściej przypominają CV. Są słodkie. Nadziane wspaniałymi przymiotnikami i potężnymi czasownikami. Każda referencja wydaje się mówić o „wspaniałych, wybitnych i niesamowitych” kwalifikacjach produktu lub usługi.

Po przeczytaniu paru z tych przesłodzonych rekomendacji, czujesz, że masz już dość. Jeśli miałeś dużą dawkę wspaniałych referencji, zaczynasz czuć się nieco chory. A oto powód dlaczego. Dostajesz ogromną dawkę „cukru.” Te rekomendacje są tak dużym ładunkiem sacharozy, że nie ma na ziemi żadnej możliwości, byś był skłonny w nie uwierzyć.

Więc co sprawiłoby, że referencje od klientów stałyby się wiarygodne i mógłbyś dzięki temu zwiększyć sprzedaż w firmie?

Tak samo jak CV, rekomendacja potrzebuje obu stron obrazu. Gdy rozważamy zakup, czujemy się jakby zagubieni. Na jakiś sposób potrzebujemy otuchy. I referencje, tak słodkie jak są, dodają nam jakiejś otuchy.

Ale co, jeśli masz bardziej wiarygodną rekomendację? Rekomendację, która pokazuje nam nie tylko scenariusz „po”, ale również „przed”? Rekomendację z kompletnym obrazem. Czytaj dalej

Co jest najważniejsze w relacjach z klientem i zarządzeniu sprzedażą?

Jeśli naprawdę zależy Ci na utrzymaniu dobrych relacji z klientem i stałej współpracy z nim, tak naprawdę jedyne, co musisz zrobić to: Być Pomocnym.

Klienci nie zawsze są gotowi żeby pójść tak gdzie chcesz ich zaprowadzić. Mogą się obawiać. Mogą nie mieć pieniędzy. Mogą mieć problemy wewnątrz firmy. To o co ich prosisz może być dla nich trudne. A może tego nie rozumieją.

To, co chcę powiedzieć to, że być może nie są jeszcze gotowi na współpracę z Tobą.

Najgorsze, co możesz wtedy zrobić to zmusić ich do dokonania sprzedaży. Czy możesz to zrobić? Oczywiście, że tak.

Co Ci da takie podejście? Czytaj dalej

Jak zarządzać sprzedażą do trudnych klientów?

Klient nasz pan” głosi stara maksyma i trudno się nie zgodzić z powyższym założeniem, niemniej inna, równie wiekowa mądrość przodków głosi, że „jesteśmy tylko ludźmi”, a w związku z tym trudno wymagać od nas niemożliwego.

Niestety, problem zaczyna jawić się w sytuacji, kiedy to obsługa klienta wymaga od nas uśmiechu i zaangażowania w sprawę, natomiast sam nabywca raczej nie wykazuje chęci pomocy w wypełnieniu powyższego zadania. Jak zatem radzić sobie z trudnym klientem? Czy istnieją sprawdzone sposoby na obsługę tego typu nabywcy? I, co ważniejsze… czy faktyczna wina rzeczywiście leży tylko i wyłącznie po stronie potencjalnego nabywcy?

Po pierwsze i najważniejsze, należy zdawać sobie sprawę z faktu, iż to nie klient jest „trudny”, a jedynie sytuacja, w jakiej przyszło mu się znaleźć. To przecież oczywiste, że satysfakcjonująca obsługa i sprostanie wymaganiom nabywcy w żaden sposób nie mogą stać się przyczyną narzekania, zdenerwowania czy nawet doprowadzenia do sytuacji podniesionego głosu naszego potencjalnego nabywcy. Czytaj dalej

Zarządzanie zespołem sprzedażowym odpowiedzialnym za kontakt telefoniczny z klientami

Jako przedsiębiorca lub mała firma, prawdopodobnie sprawujesz jednocześnie różne funkcje w biurze. Między staraniami nad wykonaniem projektów, odbieraniem telefonów, spotkaniami z klientami, itp.

Zaledwie masz czas by zatrzymać się i pomyśleć. Niemniej jednak, jedną rzeczą, której nie możesz przeoczyć jest znaczenie, jakie ma posiadanie osoby odbierającej Twój telefon.

Ludzie mają krótki czas koncentracji

Jedną z największych przeszkód, na jaką napotykają mniejsze przedsiębiorstwa jest możliwość prawidłowego funkcjonowania przychodzących połączeń telefonicznych.

To wszystko zaczyna się od odbierania telefonu. Możesz poświęcać czas, energię i pieniądze by wprowadzić Twoją firmę na rynek i generować połączenia telefoniczne.

Problem tkwi w tym, że uwaga potencjalnego nabywcy jest chwilowa. Jest to szczególnie prawdziwe na stronie, gdzie Twoja konkurencja jest tylko o kliknięcie od Ciebie. Czytaj dalej

Zarządzanie sprzedażą ze stałymi klientami kluczem do sukcesu firmy

Baza stałych klientów to klucz do budowy odnoszącej sukcesy firmy. Jeśli istnieje jedna mantra, którą powinieneś teraz przyjąć i uwzględnić w swoim biznesie, to powinna ona brzmieć: stały klient równa się zysk.

Realia biznesu są takie, że koszty związane ze zdobyciem nowego klienta, wynoszą od sześciu do ośmiu razy tyle, ile ma to miejsce w przypadku sprzedaży klientowi, który już z nami współpracuje. Czasami jest tak że zysk z nowego klienta zaczyna być zauważalny dopiero po drugim, trzecim, a nawet czwartym jego zakupie.

Jak więc możesz uwzględnić stałych klientów na starcie i odpowiednio zarządzać relacjami z nimi? Czytaj dalej